営業マンの心得7つのポイント「ダントツ1位になれ!」

営業マンの心得

とかく、営業マンの心得などというと身だしなみや名刺交換のマナーなどに注目がいきがちですが、当サイトではもっと本質的なことをお伝えしていきます。

このページでは以下のことを順番に学び実行することで営業力が身につくように解説していきます。

1、商品を愛すること
2、商品知識を完全に頭に入れること
3、社内の役割や事情を把握すること
4、身だしなみ
5、交渉に必要なある特殊能力をつけよ!
6、数打ちゃ当たるは当たらない!
7、最後にものいうのは思いやりだ

それでは、一つずつ解説していきます。どの項目も非常に重要なポイントになりますので、メモをしたり実際に作業を行いながら進めていくことを強く推奨いたします。せっかく読んでいただくので無駄な時間を過ごさないよう一緒に頑張りましょう!

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1、商品を愛すること

まず、あなたが取り扱っている商品を本当に愛していますか?

もし、すでにあなたは商品を愛せているのであればとても素晴らしいことです。あなたがその商品を愛しているということがお客さんに伝わることで信頼を勝ち取ることに繋がるからです。

しかし、実は自分の取り扱っている商品を愛せていない営業マンは非常に多いのが現実です。
「別に誰もこんなもんいらないでしょ。」「俺だったら別のメーカーのものを買うけどね。」

などと心に思いながら、口では「我が社の商品は日本一です。」なんて心にもないことを言っている営業マンは多いものです。

もし、あなたがそんな営業マンだとしたら・・・安心してください。次の項目で商品を愛せるようになるはずです。

2、商品知識を完全に頭に入れるのだ!

さて、取り扱っている商品を愛せていなかったあなた。
ここの作業を行うことで、あなたの取り扱う商品の魅力に気がつくことでしょう。

商品知識を完全に頭に入れる作業を行います。
手順は以下の通りです。

1、マインドマップを用意する

マインドマップとは、頭に浮かんだワードを紙に書いていき、頭の中のアイデアや知識を整理するためのツールです。
紙と鉛筆さえあればすぐにできますので、手元に用意しましょう。

パソコン用のフリーソフトもありますので、そちらでもいいですが、紙に書くという行動の方がより、記憶に残りやすいのでおすすめです。ちなみにソフトはXMindがおすすめですが、その設定や操作方法などに時間がかかるので、とりあえず今は紙と鉛筆で進めていきましょう。

2、マインドマップに書き込んでいこう!

以下の画像は当サイト猛烈スイッチに関するマインドマップです。

こちらを参考にしていただき、マインドマップを完成させていきましょう。
営業マンの心得

まずは、あなたが取り扱っている商品の名前を中央に書き、下記の項目を参考にあなたの取り扱う商品のマインドマップを完成させましょう。制限時間は10分です。思いつく限り一気に書いていきましょう。頭の回転を早くする訓練にもなります。

例)取り扱い商品がスマートファンだった場合
①経営理念
会社の経営理念を書き出すことと、あなたが商品を通じてお客様にどうなって欲しいのかを書く

②ターゲット層(ペルソナ)
35歳男性、独身、通勤は毎朝1時間半、彼女にプロポーズしたいけどまだ経済的自信がない・・・などの空想の人物

③商品の機能
電話、WEB、アプリ、電子マネー、メール、チャット、サイズ、重量、通信速度、画素数など

④ライバル商品に勝っているところ
軽い、小さい、通信速度、画面に特殊なガラスを使用で綺麗、バッテリーの持ちがいいなど

⑤その商品を使うとどんなベネフィットがあるのか
軽いから胸ポケットに入れても着崩れしない、バッテリーの持ちがいいから一日中安心、写真が綺麗に映るから見せっこした時嬉しい。

⑥欠点
小さいから、少々タイピングしにくい、画面がガラスなので落とすと割れる、水には弱い、山奥では繋がらないなど

⑦こんな使い方をするともっと便利!
指紋認証を登録しておくとセキュリティが強力になる、こんなアプリを入れるとあんなことができる・・・など

商品によって、項目は自由にカスタマイズしてください。

3、出来上がったマインドマップから気付きを得る

今まで、なんとなく販売していた商品もマインドマップに書き出すことで、思わぬチャームポイントを発見することができます。また、欠点も把握しておくことで、お客様に的確なアドバイスをすることができ、それがかえって信用に繋がります。

さらに「そうかぁ、こんなことを普段私は考えていたのかぁ・・。」とモヤっと無意識にやっていたことが言葉にすることで明確になり、それが自信となってお客様に伝えられるようにもなります。

いかがですか?あなたの商品を愛せるようになりましたか?

3、社内の役割や事情を把握すること

本当のできる営業マンは社内の事情も把握しているものです。
どうしても、日々ノルマに終われる営業マンはお客さんとのコミュニケーションやコンタクトばかりに意識が向きがちですが、実はそれではお客様から見たら「世間知らず」と思われてしまう恐れがあります。

あなたが販売している商品は、実に多くの人が携わって出来上がっています。
商品アイデアを企画した人、設計をした人、製造工場、組み立てなどを実際に行っている人、梱包をする人、配送をする人、クレーム対応をする人、修理をする人、管理職の人、社長・・・。

これだけ多くの人の協力があって、あなたは商品を売りに行くことができ、売れれば歩合給をもらえるという恵まれた環境です。

決して「俺が売ってきてやっているんだ!」なんて、独りよがりな考え方では本当に信頼される営業マンにはなれないでしょう。

そして、社内の事情を把握すると、あなたにものすごいメリットがあります。
それは「ストーリーが語れる」ようになることです。

「実はこの製品、うちの開発部長のアイデアなんですが・・・、お子さんが入院した時にですねぇ・・・・。云々・・・。」

なぜ、その商品が開発されたのか、そしてその商品を使うとどんなメリットがあるのかをストーリーとして伝えることができるようになるのです。

これがいわゆる「ベネフィットの提示」となるわけですが、それがストーリーになっていたら鬼に金棒です。

ちなみにベネフィットとは、商品を買うことによって得られるメリットという意味です。
例えば、商品が「ネジ」だとすると、ベネフィットは「外れた椅子の脚を固定でき、新しい椅子を買わなくてもよくなる。」などです。

お客さんはネジを買いにきたわけではなく「新しい椅子を買わなくていい」を買いに来たのです。

話は外れましたが、社内の役割や事情を理解することで、さらに商品の良さを発見できたり、製造工程などを理解することで、故障しやすい部分や納期なども把握することができます。

また、社内の人たちといい関係を築いていると、お客様から難題を突きつけられた時、助け舟を出してくれることにも繋がるでしょう。

4、身だしなみも一流であれ!

「人は見た目が100%」など、最近のドラマなどでも注目されている「見た目」ですが、これは本当に重要です。

営業の場合は美男美女が有利・・・ということではなく「信用できそうな人」であることがポイントになります。

さて「信用できそうな人」とはどんな人でしょう?
これは、あなたご自身が今まで会った人の中でそう思う人を思い浮かべるのが一番です。

今まで、購入したことのある営業マンや販売員さんを思い出して見ましょう。

表情は?
年齢は?
髪型は?
服装は?
靴は?
時計は?
シャツの色は?
ネクタイの色は?

どうです?思い出せました?
実はほとんど思い出せないのが特徴です。

では逆に「なんか、あの人感じ悪かったなぁ。」と思う人を思い出して見てください。

・タメ口だったなぁ
・チャラい感じがした
・マスクしたまま喋ってたな
・メガネが汚い
・顔が脂ぎってたなぁ
・汗臭かったなぁ
・喋りすぎ
・人の話を聞かない
・シャツがズボンから出てたなぁ
・バッグがボロボロだったなぁ

どうです?
こっちの方がたくさん思い出すことができたのではないでしょうか。

そうです、実は人の嫌な部分というのはすぐに発見できるのです。
これがものすごく恐ろしいことだということはお気づきの通りです。

実は販売や営業の場合、お客さん側には「こっちは客だぞ」という心理が少なからず働いています。なので、ちょっとしたことに「イラっ」とくるのが当たり前なのです。

もちろん「客なんだから」と偉そうにすることは紳士として失格かもしれませんが、それとこれとでは話は別ということですね。

つまり、相手に「信用できそうな人」と思われるには「きちっとした服装」「清潔感」「綺麗な言葉使い」「爽やかな表情」などを常に心がけ、相手に少しでもイラっとさせる隙を作らないことです。

ちなみ、もう一つ。

「年齢相応」

も大事です。

若い方が背伸びをして高級な腕時計を付けたり、高級な財布をチラつかせたりするのはあまり好印象にはなりません。
いわゆるチャラいという印象を与え「この人、私に商品を売りつけて自分だけ儲けようとしてるのでは?」などと、余計な潜入感を持たせてしまう危険性があります。

必要なのは「きっちり感」と「清潔感」です。

お客様はあなたの話を聞き「私にどんなメリットがあるのか」に集中しています。
あなたのロレックスの時計から放たれるギラギラに目を向けさせ「若いのに生意気な」と、集中をさえぎってしまうのはあなたにとっても機会損失の時間です。

ロレックスをしていてもなんも違和感のない存在になれた時に身につけましょう。
もちろんプライベートではロレックスでもフェラーリでもなんでもオッケーですよ!

5、交渉に必要なある特殊能力をつけよ!

ビジネスで交渉というと「相手がこう言ってきたらこう返す!」のような攻撃型のものを思い浮かべる人も多いかもしれませんが、一般的な商品やサービスの場合、そのようなことをしても逆効果です。

営業の場は論破する場ではありません。
相手を言いまかしたところで全く意味はなく、最後は「もう帰ってくれ!」の一言で交渉決裂です。

また「応酬話法」などというマニュアルが存在し「こう断られたらこのように言い返す」などいうセリフを覚えさせられる会社もあります。

しかし、それはナンセンス。
もっと効果的な方法があります。

なんて書くと、小手先のテクニックだと思われてしまうかもしれませんが、とても重要なことなのでしっかり頭と心に焼きつけてください。

それは・・・

「相手の話をしっかり受け止める」

ことです。

これからあなたが買って欲しい商品に関する質問を相手に投げかけ、その答えをしっかり受け止めながら聞くのです。
それが例えば、ぐっすり眠れる枕だったとしたら。

・私も仕事のことを考え出すと、なかなか寝付けないんですけど、お客様も寝れないことなどはありますか?

「そうねぇ、テレビをつけてると深夜番組が面白くてついつい見入っちゃうんだよねぇ。」

・そうですか。深夜番組でも面白いのやっていますもんね。

「そうそう」

・では、そんな時はどうするんですか?寝不足のまま出勤といったところでしょうか?

「そうなんだよ。朝が辛くてさぁ。」

・そうですよね、朝が辛いですよね。ところで、テレビをつけたまま寝てしまったりしますと、首が痛くなったりしませんか?

「そう。ソファーでそのまま寝ちゃうことも多いから、首とか肩が痛むことはよくあるんだよね。」

なるほどぉ。ソファーでは体に負担がかかってしまいますからね。首と肩とではどっちが痛みますか?

「首かなぁ。よく寝違えるんだよ。」

そうですか首の方なんですね。では、枕の高さが問題かもしれませんね。例えば、この枕でしたらお客様の首にぴったり合うと思うのですが・・・。

・・・・。

全部書き出すとあまりに長文になるので、会話を少々ショートカット気味に進めていますが、大事なのは「的を得た質問」と「相手の言ったことを受け止めている」という点です。

あまりに脱線した質問を繰り返しても、商品に関する話題に切り替えるのが不自然になるので、ある程度商品に関連するような質問から始めるのがポイントです。

そして、その質問に対して答えてくれたお客さんの言葉をよく理解し、受け止めることが大切です。

「テレビをつけてると深夜番組が面白くてついつい見入っちゃうんだよねぇ。」の返答に「では、この枕を使えばすぐに寝れます!」なんて、いきなり商品を勧めたら「こいつ人の話聞いてんのかよ!そっちから聞いといて!」と心の中でツッコミを入れているはずです。

お客さんの言ったフレーズの中から、必ず1つ以上の言葉を抜き出しそれをあなたが使うことで「ちゃんと理解してくれている」と思われるのです。

このようなテクニックをラポールの法則と言って、相手と同調することの重要性を心理学でも唱えています。
ただ「ラポールの法則」のような専門用語を覚えることはあまり意味はなく、強調しすぎると嫌味に感じることも多いので、「相手の話をしっかり受け止める」という覚え方の方がおすすめです。

6、数打ちゃ当たるは当たらない!

「営業は足で稼げ!」などと言われたことはないですか?

これは新人営業マンには確かに大事なことです。
できるだけ多くのお客さんと接することで、営業に対する恐怖心が薄れていくのと、商品の説明などがだんだんと上手くなっていきます。また、成約率は低くても「今すぐ買う」お客さんに確率的に出会える可能性があります。

「今すぐ買うお客」とは、待ってました!とその商品を買うことを決めている人のことです。
別にあなたではなくても誰が行っても買ってくれるお客さんのことです。

「おいしい、ホックホクのお芋だよぉ。やーきいもー。」

と焼き芋屋さんが通りがかった時に、玄関から飛び出し買いに行くようなお客さんのことです。

会社とすれば新人の営業マンには、まだまだ商品知識もままならないのだから、とりあえずそのようなお客さんを見つけて来てくれ!といった理屈です。会社もあなたの給料を出すために少しでも早く稼いで来て欲しいのです。

しかし、いつまでもそんなやり方をしていたら体が持ちません。
毎日何十件もお客さんに断られ、心身ともにボロボロになってしまうことでしょう。

ではどうすればいいか・・・。

とにかく「学びを加速せよ」ということです。

営業で歩き回って足や腰が痛くなり、早く帰ってビールでも飲んで寝たい!
その気持ちは本当によくわかります。

人間誰しも楽して生きたいものです。
しかし、賢い人はその「楽」を少しだけ先延ばしにできる人です。

「今は辛いけど、1年後には楽しい毎日が待っている!」と信じ、仕事の合間や帰宅してから学ぶことができる人です。

では、何を学べばいいのか・・・。

あなたが大学受験を目指すのであれば、参考書を開き、試験に出てくる科目を勉強すればいいのですが、「営業成績を伸ばす」ことや「いずれ独立して会社を立ち上げるぞ!」といった目標を持っているとしたら、そのことに特化した勉強をしなくてはいけません。

数学や理科を勉強するのも一部役に立つかもしれませんが、セールスや経営を目標とするのであれば、ちゃんとそのジャンルの科目を学ぶことが最も大切なのです。

営業の授業なんてあるの?
「はい、あります。」
本当に売れるようになるの?
「はい、なります。」

残念なことに、今の日本はセールスを舐めすぎています。

「ニコニコしていればいいんでしょ?」
「商品がいいから売れるんだよ。」
「お客に頭下げるなんてかっこ悪い。」
「いつもペコペコしてなきゃいけないんでしょ?」
「営業だけ歩合がついてずるいな。」

こんなイメージをいまだに持っている、営業以外の人たちが本当に多くいることが残念で仕方ないです。

営業を「誰でもできる底辺の仕事」だと間違って認識している人が多いのです。

しかし、知っている人は知っているのです。

営業は「科学」だということを。

その科学を勉強し実行できている一握りの人が、会社の中でスーパースターになり、やがてそういう人は独立し会社を起こすのです。

さて、その営業に必要な科学とは以下のようなジャンルのことです。

・コピーライティング術
言葉だけで相手の心理をコントロールできます。
・ニューロマーケティング
脳科学に基づいたマーケティングです。
・経営学
経営のことを学ぶことで自社のことだけでなく、相手の企業の事情なども理解できるようになります。
・語学
これからは世界を相手にできる人材が必要になります。
・WEBマーケティング
あなたのブログやSNSからお客さんが集まってきます。

今時のデキるヤツはこれらをマスターしています。
「いやぁ、たまたま運がよかっただけですよ。」

と謙遜していても、その言葉を信じてはいけません。
そういう人に限って、家で電車の中でこっそりと勉強しているものです。

あなたはなぜその靴を選んだのですか?
あなたはなぜそのパソコンやスマホを選んだのですか?

その答えがこれらの科学の中に隠されています。
次はあなたがその科学を使って、いっぱい稼ぐ番です。

しかし、実はこれらの科学を勉強するには相当な時間とお金がかかります。

例えば、有名なコピーライティングの先生のセミナーなどは1回30万円もするものがあります。
また英会話にしても、毎月数万円の授業料などもざらにあります。

ニューロマーケティングに関して言えば、実際に導入しているのは大手広告代理店の「博○堂」さんくらいのもので、誰もまだ学べないような最先端の学問です。

これらを低価格で学べて、しかも「スマホ」や「パソコン」でいつでも学べるとしたらすごいと思いませんか?
電車の中で、車の中で、トイレで、お風呂でスマホさえあればいつでも学べるとしたら。

それが実現できるのがヒーローズジャーニーという新しい学びの場です。

主に「お金を生み出すための学問」に特化した、今注目されているスクールです。
すでに成功をしている企業の社長さんもそのスクールに学びに来るほど、価値のある学びを提供してくれます。

また、そのスクールを紹介することで報酬が入ってくるMLMの仕組みも取り入れているので、授業料をタダにすることも、それ以上の収入を得ることも可能です。

ご興味のある方はこちらからご覧ください。

7、最後にもの言うのは感謝の気持ちだ!

さて、ここまで営業マンの心得ということで多くのことを書かせていただきましたが、最後に一番大切なことを述べさせていただき終わりとします。

あなたが営業マンでも、そうでなかったとしても、常に「ありがとう」と言う気持ちを持ち、人と接するようにいたしましょう。

どんなに嫌な顔をされたとしても、最後にあなたが「話を聞いていただいてありがとうございました。」と言えば、相手は「ちょっと冷たくし過ぎたかなぁ。」と小さな反省をしてくれたり、あなたの人間性に好意を抱いてくれることになります。

買ってくれたらありがとうはもちろんですが、買ってくれなくてもありがとうを心がけましょう。

そして、お客さんに「いい商品を紹介してくれてありがとう」と言われる素晴らしい営業マンにぜひなってください!

それでは、最後まで読んでいただき、本当にありがとうございました。

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